雖然暫時(shí)有了一線轉(zhuǎn)機(jī)，但對整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，真正的考驗(yàn)才剛剛開始。因?yàn)榭ㄋ柺怯蜌獯髧?，如果單從?jīng)濟(jì)回報(bào)角度來講，事實(shí)上是沒有必要購買新能源車輛的。那么該如何讓卡塔爾政府看到宇通新能源車輛的價(jià)值，并真正接受它走進(jìn)世界頂級足球賽事呢？

緊接著，沈輝和他的團(tuán)隊(duì)走出了第二步：用專業(yè)的力量說話。

投標(biāo)過程中，來自全球20多家企業(yè)同臺競標(biāo)，其中包括不少歐洲企業(yè)。面對激烈的競爭，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)充分挖掘客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)，針對不同利益相關(guān)方制定相應(yīng)方案，用專業(yè)的、合適的、能夠滿足其利益需求的專屬策略，來贏得卡塔爾政府的信任。

經(jīng)過鍥而不舍的努力，卡塔爾政府終于考慮接受采用新能源車輛服務(wù)本屆足球賽事的方案！雖然這只是“萬里長征第一步”，但卻意味著曾經(jīng)緊閉著的大門被撬開了一條縫，對于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，一切變得皆有可能。

喜悅過后，團(tuán)隊(duì)又迎來了下一個(gè)問題：如何讓客戶選擇宇通呢？這一次，他們用兩個(gè)字給出了答案：可靠。

卡塔爾交通通訊大臣親自為首批宇通純電動(dòng)客車充電

中國駐卡塔爾大使周劍參觀充電場站

投標(biāo)期間，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的積極主動(dòng)成了常態(tài)，不論客戶提出怎樣的需求，他們總能快速響應(yīng)，高標(biāo)準(zhǔn)地給出可行方案。整個(gè)談判過程中，大家常常是下午談判，晚上還要準(zhǔn)備第二天的澄清答疑，每天持續(xù)工作到凌晨三、四點(diǎn)鐘，有時(shí)候回家一換完衣服就要返回公司準(zhǔn)備談判的資料，后來有人就干脆住在公司，這種坦誠、可靠和高效的工作態(tài)度也感動(dòng)了客戶。

最打動(dòng)客戶的是，宇通并非做一次性買賣。根據(jù)賽事項(xiàng)目和未來卡塔爾市場的長期經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主動(dòng)引導(dǎo)卡塔爾政府規(guī)劃制定公共交通全面電動(dòng)化的藍(lán)圖，與卡塔爾合資成立電動(dòng)客車制造廠，力保2030年前卡塔爾公共交通全面實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化，助力當(dāng)?shù)匦履茉唇煌ㄊ聵I(yè)的發(fā)展。

停放在卡塔爾最大電動(dòng)車場站的宇通客車

靠著心中不言敗的信念和真誠可靠的態(tài)度，歷經(jīng)一年多時(shí)間的談判和投標(biāo)，其中，提交的標(biāo)書重達(dá)100多斤，打壞了2臺打印機(jī)。最終，功夫不負(fù)有心人，宇通與卡塔爾成功簽署了1002臺客車的合同！項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)終于打贏了這場“戰(zhàn)役”。

用心高效服務(wù) 贏得客戶真正信賴

成功拿下訂單之后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的腳步并未停下，因?yàn)檫€要面臨最后一關(guān)——交付。彼時(shí)，受疫情及國際貨運(yùn)資源緊缺的影響，卡塔爾賽事相關(guān)的其他基建等項(xiàng)目都存在一些延期的情況，但宇通人始終堅(jiān)持“要做就要做到最好”。

大家再次把力量凝聚到一起，基于交付目標(biāo)和合同要求，充分策劃工廠核查、樣車開發(fā)、樣車檢驗(yàn)、批量生產(chǎn)、海運(yùn)計(jì)劃、市場調(diào)試等一系列執(zhí)行計(jì)劃，保證每一個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)。最終，在內(nèi)部拉動(dòng)和外部協(xié)調(diào)之下，車輛實(shí)現(xiàn)了提前發(fā)運(yùn)，并按時(shí)交付，將“可靠高效”的形象刻畫在客戶心中。

與此同時(shí)，技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)制定了全面的培訓(xùn)和試運(yùn)營計(jì)劃，進(jìn)行賽前的充分演練；此外還制定了賽事專項(xiàng)服務(wù)保障措施，確保車輛高效運(yùn)營，打消了客戶擔(dān)心經(jīng)驗(yàn)不足的疑慮。

“截至今年六月份，我們先后給客戶培訓(xùn)了200多個(gè)維修人員、2000多名司機(jī)，讓他們提前熟悉我們電動(dòng)車的構(gòu)造，了解電動(dòng)車和柴油車的不同之處，幫助他們在駕駛過程中能把電動(dòng)車的優(yōu)勢發(fā)揮到極致?！鄙蜉x說。

正是這份用心，贏得了客戶的進(jìn)一步信賴，也讓客戶對宇通品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)知。從頂級足球賽事項(xiàng)目之后，其他的幾大重要項(xiàng)目，卡塔爾政府全部選擇了宇通。

事業(yè)似熔爐，考驗(yàn)鍛造人才。從0到1再到徹底打開卡塔爾市場的這個(gè)過程，于卡塔爾項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來說，毫無疑問是一場磨煉。當(dāng)問到對這個(gè)項(xiàng)目有什么感想時(shí)，沈輝說：“欣慰又遺憾，欣慰的是我們最終完成了我們的使命，遺憾的是，回頭看，有些地方我們其實(shí)可以做的更好。”

歷盡千帆，不墜青云。世界頂級足球賽事即將引來全球矚目，一切籌備工作都在有序進(jìn)行，但沈輝已經(jīng)有了新的期待：“以技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力為后盾，讓中國企業(yè)贏得世界的尊重，是我們必須堅(jiān)守的使命，而海外的空間無限廣闊，我們大有可為?！?/p>